¡No cometas estos errores al enlistar una propiedad!

No cometas estos errores al empezar a vender bienes raíces (lo que aprendí con Fajardo Broker)

Muchos agentes inmobiliarios cargan el mismo peso en la espalda:

“Enlisté esta propiedad, no la puedo vender… y ahora yo soy el malo de la película.”

Si estás en bienes raíces en Costa Rica, probablemente ya te pasó. Yo lo he visto una y otra vez grabando y trabajando con agentes: propiedades mal enlistadas, precios inflados “porque el dueño lo dijo”, nulo criterio técnico… y al final, el agente termina quedando como el problema, cuando el problema empezó antes del anuncio.

En uno de los episodios de mi podcast en Real Estate Medios, invité a alguien que respeto muchísimo por su trayectoria y por lo directo que es al hablar: Fajardo Broker, un bróker inmobiliario con casi 30 años de experiencia y más de 3500 ventas cerradas a lo largo de su carrera.

En este artículo voy a compartirte lo que conversamos y lo que vos, como agente inmobiliario (o futuro agente), podés aprender para no repetir los mismos errores al empezar en bienes raíces.

¿Quién es Fajardo Broker y por qué deberías escucharlo?

Cuando le pregunté a Fajardo cuánto tiempo llevaba en bienes raíces, me respondió con esa calma de quien ha visto de todo:

“Podemos ir sumando casi los 30 años.”

Arrancó como agente en una gran desarrolladora. Le fue bien, tan bien que un grupo de agentes se independizó, montaron su propia correduría y empezaron a crecer. No se quedaron en lo básico: fueron de los primeros en ofrecer outsourcing de ventas a desarrolladores inmobiliarios, manejando equipos completos de agentes para proyectos grandes.

Cuando le pregunté cuántas ventas ha generado a lo largo de su vida, no dudó:

“Más allá de 3500 ventas.”

No estamos hablando de teoría, estamos hablando de alguien que ha vivido el negocio en épocas buenas, en crisis, en playa, en Valle Central, en proyectos, en reventa… y que hoy se toma el tiempo para decirle a los nuevos agentes:

“No hagan esto. Yo ya me pegué esos golpes por ustedes.”

Error #1: Aceptar cualquier propiedad… solo por miedo a perder el cliente

Fajardo lo dijo clarito:

“El primer error es que el agente no ejerce. El experto en este negocio es el agente.”

Muchos agentes, sobre todo los que están empezando, hacen esto:

• El dueño llega con un precio inflado “porque sí”.
• El agente sabe que está caro… pero igual acepta la propiedad por miedo a perder el negocio.
• Se publica, no se mueve, el dueño se frustra… y el malo de la película termina siendo el agente.

¿Te suena familiar?

El problema no es solo el precio. Es que esa propiedad fue enlistada con un mínimo de asesoría. No hubo:

• Análisis de zona
• Revisión de comparables reales
• Conversación seria sobre expectativa vs realidad.

Y ahí está el primer gran aprendizaje: Si vos le prometés a alguien que le vas a vender su propiedad, vos sos el experto. Sos quien tiene que decirle al propietario qué se puede y qué no se puede hacer. No sos un “sí, señor”, sos un asesor inmobiliario.

Error #2: Dejar que el perito “amigo” defina toda tu estrategia

Otro punto caliente que salió en la conversación: los peritajes.

Ejemplo clásico:

“Es que el perito dijo que mi propiedad vale 950 millones de colones.”

Y muchas veces ese peritaje se lo hizo:

• El amigo del dueño
• El ingeniero de confianza
• Alguien que, sin mala intención, ajustó el número para “complacer” al propietario

Fajardo fue tajante:

“Para que un peritaje sea confiable, debería ser bancario.”

¿Por qué?

Porque el banco se cuida: esa propiedad será garantía de un crédito. No puede inflar el precio porque asumiría un riesgo que no quiere. Entonces, cuando un propietario llega con un avalúo hecho por el primo, el cuñado o un perito complaciente, tu trabajo no es asentir con la cabeza. Tu trabajo es:

• Explicar la diferencia entre valor emocional, valor de perito privado y valor de perito bancario.
• Proponer trabajar con un rango realista basado en mercado, no solo en papel.
• Dejar claro que, si el precio no se ajusta, probablemente no vas a poder ayudarle.

Sí, podés perder ese listing. Pero es mejor perder un listing imposible… que perder 6 meses de trabajo y tu reputación.

Error #3: Creer que podés ser experto en todo… y trabajar completamente solo

Otra bomba que tiró Fajardo:

“Con todo lo que sé hoy… ni loco abriría una oficina solo.”

Y eso que estamos hablando de alguien con tres décadas de experiencia. En Costa Rica muchos agentes sueñan con el “yo solito”:

• Yo enlisto.
• Yo enseño.
• Yo hago los videos.
• Yo llevo los créditos al banco.
• Yo reviso contratos.
• Yo subo a portales.
• Yo hago el marketing digital.

Suena heroico. En la práctica es ineficiente y agotador.

Según Fajardo, como mínimo, una oficina o un equipo inmobiliario debería cubrir estos roles (aunque sea con comisiones compartidas, no necesariamente con salario):

• Alguien enfocado en listings
• Alguien enfocado en ventas (closer)
• Alguien que gestione créditos y bancos
• Alguien de “agente interno” que lleve CRM, seguimientos y recuerde pendientes
  

Y acá entra otro tema que veo todos los días como creador de contenido para agentes: Muchos se congelan con la idea de CRM, automatizaciones, anuncios, video, IA… y encima quieren hacer todo eso solos.

Si querés realmente crecer, tarde o temprano tenés que aceptar algo:

• Bienes raíces no es un juego de lobos solitarios. Es un juego de equipos.

Error #4: Apostarlo todo al “unicornio”: la casa de lujo, el gringo millonario o el gran proyecto

Hay un mito que escuchamos mucho:

“Cuando venda una casa de un millón de dólares, listo… me arreglo la vida.”

Fajardo le llama a eso “el unicornio”.
Y lo aterriza con datos:

• El grueso del mercado en Costa Rica es clase media, no lujo.
• La mayoría de los compradores en muchos proyectos no son gringos, son ticos con buena capacidad de pago.
  Apostar tu estrategia solo al cliente extranjero “que paga lo que sea” es vivir de historias, no de números.
  

Su enfoque, y el mío, es mucho más estratégico:

• Empezar vendiendo casas y productos de clase media, donde hay volumen.
• Aprender el negocio ahí, agarrar confianza, entender procesos.
• Luego, si querés, especializarte: lujo, comercio, bodegas, industrial… pero no al revés.

La casa de un millón puede llegar. Pero que no sea tu plan A.

Error #5: No filtrar qué propiedades enlistás (y terminar atrapado en problemas legales o eternos)

Otra cosa que pocos nuevos agentes se detienen a pensar: no todas las propiedades valen la pena.

De lo que conversamos, hay tipos de propiedades donde deberías pensarlo dos veces:

• Fincas con derechos
  • Linderos confusos, copropiedades con gente que nadie conoce, pozos no inscritos…
    
  • Si no tenés experiencia o un muy buen abogado al lado, es receta para sorpresas desagradables.
    
• Casas con inquilinos problemáticos o poco colaborativos
  
  • El inquilino puede boicotear visitas, hablar mal del barrio, o simplemente negarse a facilitar el proceso.
    
  • A menos que haya un rendimiento muy claro y el comprador entienda el contexto, puede ser más enredo que ganancia.
    
• Propiedades muy alejadas de tu nicho o zona
  
  • Si tu fuerte es residencial clase media en el GAM, irte de cabeza a comercio industrial, fincas enormes o proyectos turísticos sin mentoría es entrar a un juego donde no conocés las reglas.
    

Una de las ideas que más me gustó de Fajardo fue esta:

“Antes de enlistar, diseñá el barrio ideal de esa propiedad: ¿quién es el cliente exacto, dónde vive, qué busca, cuál es su realidad?”

Si no podés responder eso con claridad, probablemente estás enlistando más por impulso que por estrategia.

Error #6: Subestimar lo duro que es el inicio… y entrar a bienes raíces como “plan de emergencia”

Esta parte la voy a decir muy frontal, porque así la dijo Fajardo y así la veo yo:

“Bienes raíces no puede ser un plan de emergencia para alguien que se quedó sin trabajo.”

¿Por qué?

• Porque es muy probable que en los primeros 4 a 6 meses no haya ingresos fuertes.
• Porque las ventas con crédito pueden tardar meses en concretarse y pagarse.
• Porque vas a tener que aprender a emprender: manejar tu tiempo, tu flujo de caja, tus emociones y tu disciplina.

¿Se puede tener éxito empezando desde cero? Claro que sí.

Pero si entrás pensando “el próximo mes ya saco un millón”, lo más probable es que te frustres y abandones.

Por eso Fajardo insiste en dos caminos inteligentes para empezar:

1. Trabajar primero en una desarrolladora con salario base + comisión.
2. O entrar a una agencia con sistema, mentoría y soporte real (no solo logo bonito y escritorio).

Entonces, ¿qué debería hacer un agente que está empezando?

Si tuviera que resumir lo que aprendí de esta conversación con Fajardo Broker en un checklist, sería algo así:

• Dejá de aceptar todo lo que te ofrecen
  Filtrá propiedades. Asesorá de verdad. Si el precio no tiene sentido, decirlo.
• Apoyate en peritajes bancarios y en datos, no solo en emociones
  El perito “amigo” puede servir como referencia, pero tu estrategia debería basarse en números de mercado.
• Buscá equipo y mentoría, no héroes solitarios
  Listings, ventas, créditos, seguimiento, marketing… no tenés que hacerlo todo vos.
• Enfócate primero en productos de clase media con volumen
  Aprendé el oficio donde hay rotación y datos. El lujo puede venir después.
• Invertí en formación real, no solo en motivación
  Procesos, crédito, manejo de comisiones, ética, legislación, tecnología, IA… todo eso es parte del juego hoy.

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